Download PDF by Peter Mohr: 30 Minuten Einwandbehandlung

By Peter Mohr

ISBN-10: 3869364874

ISBN-13: 9783869364872

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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2 Keine Kieselsteine werfen 45 Es kommt darauf an, wie es ankommt Ein einfaches Beispiel: Ein Kunde fragt den Verkäufer nochmals nach einem zuvor dargestellten Sachverhalt, der ihm besonders wichtig ist. “ Und solch eine (möglicherweise wahrgenommene) Botschaft würde den Kunden sicher verärgern – selbst wenn der Verkäufer diese gar nicht (bewusst) senden wollte. Es kommt in der Interaktion also nicht primär darauf an, welche Botschaften man sendet, sondern wie diese beim Gegenüber prinzipiell – auch gerade im Worst Case – ankommen könnten.

Die Frage, wie schnell sich eine Investition in eine Software amortisiert und diese danach täglich aktiv Geld einspart, ist sicherlich ein ganz wichtiger Punkt. Das sehe ich genauso wie Sie …“ Mit solch einem Einstieg muss man nicht mehr gegen die negativen Assoziationen und Bilder ankämpfen, die der schmerzende Trigger-Punkt „extrem teuer“ heraufbeschwört. Denn schon nach diesen wenigen Worten wird dieser durch die positiven Wendungen „Amortisation“ und „Geld einsparen“ entschärft. Der negative Trigger-Punkt wurde dadurch neutralisiert bzw.

So wird beispielsweise aus einer scheinbar zeitfressenden Software auf den zweiten Blick eine zeitbringende Software. Apfel-Apfel-Prinzip Die BUMERANG-Technik kann man auch als Apfel-Apfel-Prinzip bezeichnen. Denn der Einwender bekommt nach dem Perspektivenwechsel genau das, was er sich gewünscht hat. Mit seinem Einwand fordert er einen kleinen Apfel – beispielsweise eine einmalige Zeitersparnis von einem Tag pro Mitarbeiter für die nicht stattfindende Software-Schulung. Nun bekommt er sogar einen riesigen Apfel.

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30 Minuten Einwandbehandlung by Peter Mohr


by David
4.1

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